巴黎人官网

区域讯息|集团官网消息 |常见问答|集团官网常识|

蓄客2000组,开盘卖20套,楼盘做错了什么?

日期:2019-12-04浏览:Tags:区域讯息


  最近接到的楼盘咨询中,有3个盘,在不同都市,出现了一个共性:


  储客都在2000组,开盘20套左右。


  看得我触目惊心,2000组储客时,全集团官网可能都会想着开盘必清,TEAM一起开香槟,但20套开盘量,起首就会开掉经营总。他们的确也是这样干的。


  这三个楼盘,更深层的意义,传达出一个信号:楼市的大转向已经来临,众家开始为昨天的错误买单,谁也跑不掉。


  一、救这个盘的3个选项


  如果要救这种盘,Now给三个选项,您会决定哪个:


  1、上渠道带客;


  2、降价促销;3、改产品。


  以我对业内人士的观念了解,肯定是毙掉选项3,因为产品已经报建,改不了了。


  优先1:因为渠道带客,冲量看得见。


  优先2:降价促销


  靠Price打动顾客是最直接的,但是小case在于,集团官网会认为经营无能。莫过于渠道合作,一样会要旨Price支持,但是渠道提出来的,代表第三方看法,集团官网不会打经营的屁股。


  但是,如该选项统统都是错误的。


  决定渠道合作的错误点:


  销售只有两个关键指标,一是上访量,二是转化率。缺乏上访的楼盘,或许渠道合作有用,做的是增量。易于 这般,渠道也不是雷锋,缺乏上访量的楼盘,他们也不会傻到去合作的,相信我的判断,不信,您就多问问。


  这三个盘的共性,是储客2000多组,来访都有4000组,以是它们的致命点,不在上访量上。而是:


  按储客转化率不足1百分比,按上访转化率不足0.5百分比。


  做房地产16年,我没看到主城区内,一个产品四平八稳的正常porject,转化率会如此之低,差点都赶上电商导流的转化率了。


  环境最糟糕的08年,小case也不在转化率低,08年是顾客缺乏信心,来访率严重不足。


  您们今天玩的超级活动、人气活动以及高举高打的经营套路,都是08年-09年开始建立起来的,主要鹄的是增加来访。


  决定降价促销的错误点:


  没有卖不掉的房子,只有卖不掉的Price。这句话,是我在10年左右说的,今天不必参考,已经失去了时代性。


  2010年以上,土地是什么Price,2016年下拿的地,土地又是什么Price?降价促销,取决于porject有多大的容量,以及降到什么程度,顾客才会饱和和买单。


  我并不赞同以降价去获得环境,特别是那些高价地,如果它的底是2万,今天1.5万开卖。在我眼中,是严重的祖国小case,譬喻冤大头维权,更严重的是烂尾。


  以是,此路并不通。


  so,解法唯一的可能,在第三条上面:改产品。


  已经报建的porject,改不了户型,这的确是个大小case。


  但起首要划个细节,储客2000多组,转化20套的楼盘,主要小case都在产品上:


  来访4000多组,储客2000多组,说明顾客是接受地段、直营的,否则不会有这么多上访量。


  开盘不足20套,说明顾客认为,产品不值这个Price。


  顺便,帮这个porject的经营总喊个冤,他只是背锅侠,产品的小case,不该经营来背。


  经营犯的错误是:不能准确判断顾客对产品的接受度,反而用2000组储客,来麻惫闼集团官网决策层。要您何用?


  打个譬如吧,很类似:


  就如小米预热了一款手机,顾客通过“样板间”等方式也大致了解了产品,储客200万个,结果雷军发布Price1万,然下认购量只有1000台。


  顾客不是不接受小米手机,也不是买不起1万的手机,但是小米手机买1万,下果是什么?您们提上都是知道的,何需要等到开盘那一天才暴露。


  二、楼市已经大转向了

澳门贵宾会


  我把此道一个滞销楼盘的户型贴上来,莫过于没有想象中so差:


  65㎡的4房2卫,南向3个开间,还带3个阳台,虽然不是大面宽的亮眼。但您也说不出什么毛病。


  貌似,在细目产品的衣食父母研究中,这就是主流,4房2孩和3代,都满足了。这个厨房还特别大,足够2个人进去快乐做饭,喂饱5个人。


  如果硬挑毛病,我认为是以下4个:


  1.客厅面积小,4.6面宽*4米进深。还没有主卧大,对于这个165尺度的房子,小了一点。2.书房地位,让人迷失,使用者是谁,给孩子做作业用的,灰子 歉改竪ork用的,灰子 呛炔枇奶斓摹3.主卧室面积大,但场景少了一点;4.餐厅很难用,因为餐厅旁边有6个门,意味着4面都必须留过道。


  主要两个BUG在于:


  2.客厅面积小,4.6面宽*4米进深。还没有主卧大,对于这个165尺度的房子,小了一点。2.书房地位,让人迷失,使用者是谁,给孩子做作业用的,灰子 歉改竪ork用的,灰子 呛炔枇奶斓摹3.主卧室面积大,但场景少了一点;4.餐厅很难用,因为餐厅旁边有6个门,意味着4面都必须留过道。


  换您来做,165㎡,一定会做得好太多。但是,事下诸葛亮的话,有什么意义呢?预售证都拿到了,非能够炸掉重来。


  把这个楼盘的户型贴上来,主要想说明一件事:


  以往的楼盘玩法,已经玩不下去了,急需迭代。否则,像这个盘,库存的可是50亿的货值。


  以往楼盘的做法共经历7步:1、环境摸底;2衣食父母研究;3建筑强排;4户型选型;5附加值体价;6经营包装;7销售转化。


  这个盘,显然是走过这7步的,我复一下盘,配方那是相当的熟悉:


  1)环境摸底:改善都市,以是面积是165㎡,做大,没有错。2)衣食父母研究:客研供给了顾客的家庭结构,2-3代,需要4房;3)建筑强排:T2板式,纯南北向,还留下了几个小中庭。4)户型选型:就这一步做得差了一点,165㎡,何甚至决定面积都糜费给过道的;5)附加值体系:那可不得了,什么真石漆、被动建筑、Green3星,3大庭院进深,该有的都有。6)经营包装:这个盘显然包装得想上天,都差点自封恭王府第二了。7)销售转化:虽然销售没有将转化率提高到2百分比,但是别人将来访转排号,提到了50百分比。


  这个盘转化率如此之低,是不是因为户型选错了,如果决定得更好,结果就会更好呢?


  并不是!


  三、顾客思维


  这个盘绝不是中国楼市的唯一,它只是转化率不足1百分比的现象开始,下面不知道多少楼盘重蹈覆辙。


  只要您的产品,噬洗照那7个流程做出来的,要是没有地段和底优势,大概率也会面临这种低转化率。


  以往做产品的那7个流程,较小的BUG是:


  自成体系,没有顾客。


  不是第二步就是衣食父母研究么?怎么会没有体现对顾客的洞察呢,嗯,它供给了顾客几代人、几口人的数据,这不叫衣食父母研究,最多算衣食父母统计。


  什么叫衣食父母研究,我马上呈现两个证据:


  1、该区域,2002年的167㎡户型图:

澳门贵宾会


  这是绿家上的户型图,没so漂亮,但是数据很明确。虽然这个户型也有很多可优化的区域,但是,想到别人是2002年开发的楼盘,一切都可以原谅了。


  和之上的165户型相比,客厅少了一个,没有小衣帽间,但对于3口之家来说,那都不是事情。别人也是两个阳台,且竖厅的面积更大。


  唯一的感叹是,17年昔时了,您供给的户型,没有明显升级。


  2、该区域,刚刚售罄的竞品156㎡户型:

澳门贵宾会


  客厅数少一个,但面积小9个m/2.其它就完全碾压了,主卧室有大衣帽间,餐厅、客厅关系正确,还留了一个读书角。


  值得一提的是,这个对手楼盘刚以2万多的Price售罄,Price是一样的。


  什么叫顾客思维,并不是这两个盘的户型有顾客思维。而是我举例子的方式,就是顾客思维:


  17年的户型,以及刚刚售罄楼盘的户型,是这2000组顾客看到过的。这就是他们的思考起点,您了解了,才是顾客思维的第一步。


  并非要把产品做到多极致,才是好产品,在《人的痛苦》里,我说过,每个人都活在自己的微观世界,不存在鸟瞰全局的整体能力。so,顾客对好坏的判断是:


  1、比昔时好,就是好;2、比别人好,就是好。


  so,顾客的昔时和对比对象,是什么,完全了解,才能说有点顾客思维。


  像那种不知道顾客的现状,直接在Meeting room里,比较总平Plan和户型尺度的方式,就正是制造这一轮低转化率的原因。


  回头再说这个楼盘,想要解决低转化率的原因,灰子 潜匦敫牟贰


  报建的只是户型,虽然不能动了。但要看您怎么理解“产品”。


  户型建筑的容量,只是生活方式四大容量的一个,还有“都市容量、底蕴容量和群体容量”,可以做出调整。直到顾客认为:


  换到这个楼盘,我和我的家人,将过上其余的更好生活,甚至改动了人生。


  2020年,吾们所面临的楼市小case,已经和上几轮低谷完全不一样了:


  以上是缺来访,不缺转化:一个盘做到10百分比转化,吾们都会嘲笑他们,技艺不精。但是,来访量太低,以是彼时的work细节,是活动、渠道、广告等制造来访。


  今下是不缺来访,缺转化:来访几千组,成交几十套,说明顾客的“品味”变得很高。


  来售楼部看热闹和吃瓜可以,不心动的,他们绝不下手。


  如果楼盘的产品力不得到集团官网层面的重视,so,集团官网将陷入其余的恶性循环,您站在销售人员角度想一想:


  接待100个顾客,她才能成交1个。


  提高底薪,好在售楼部养生,将被迫成为销售的强烈述求。


上一篇:干活有正式动土方,验收有监理,甲方工程是干嘛的?下一篇:2020年地产工程8大趋势,看不懂的人没明朝

XML 地图 | Sitemap 地图